چه پرسش هایی از مشتریان احتمالی می پرسم که رقبایم نمی پرسند؟

پرسش

نقش پرسش ها در فروش

کیفیت فروش شما و نتایج شما را پرسش ها و سوالاتتان مشخص خواهد کرد.

اگر سوالات درستی در موضع فروش بپرسید، ۵۰ درصد راه را رفته اید.

هرگز سوال های پیش پا افتاده طرح نکنید.

پرسش های پیش پا افتاده

به طور مثال،این که چه چیز برای شما مهم است؟

شب ها خود را با چه کاری سرگرم می کنید؟

در حال حاضر با چه کسانی کار می کنید؟

آیا بودجه ی مشخصی دارید؟

با کسی قرار داد امضا کرده اید؟

و سوال های نسنجیده ی دیگر درباره ی وضعیت مالی افراد.

اگر از من بپرسید می گویم پاسخ هیچ یک ازاین ها به شما مربوط نمی شوند.

البته بعد ها در مورد پرسیدن این سوالات در موارد مهم صحبت خواهیم کرد.

نحوه پرسیدن این سوال ها به شکل موثر را نیز خواهیم گفت.

راز موفقیت در پرسیدن پرسش های ارزشمند این است که بتوانید خود را از دیگران متمایز کنید.

از خودتان بپرسید چه پرسشی بکنم که قبلا هیچ کس نپرسیده باشد؟

چه پرسشی بکنم که مشتری را به فکر وادارد و به خاطر انچه می شنود، با من رفتاری متفاوت داشته باشد؟

(باید هنگامی که در اوج موفقیت هستید ،پرسش هایی پیدا کنید که از پرسش های دیگران متمایز باشد.)

بهترین سوالات و نتایجی که از آنها گرفته اید را به عنوان پرسش های برتر یادداشت کنید.

آسان ترین راه برای یافتن چنین پرسش هایی این است که به محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، از دید صاحب یا فرد نافع نگاه کنید، نه از دید فروشنده.

سوالات چالشی

به طور مثال،بپرسید:

((آقای محمدی! پس از این که اتومبیل را خریدید،نخستین جایی که می روید،کجاست؟ ))

یا (( اتومبیلتان را اول به چه کسی نشان می دهید؟ ))

یا (( نخستین جایی که با این ماشین همراه خانواده خواهید رفت کجاست؟))

وقتی این سوالات را از مشتری می پرسید، مشتری فکر می کند که از همین حالا صاحب ماشین است.

بعد بروید سراغ سابقه ی ذهنی خریدار و اطلاعاتی که در حال حاضر از محصول و خدمات شما دارد.

پرسش هایتان را در باره ی موضوع هایی طرح کنید که احتمال می دهید در آن زمینه تجربیاتی دارد.

پرسشها را با چنین عبارت هایی شروع کنید ((آیا تا بحال شده…؟ )) ، (( آیا تجربه کرده اید…؟)) یا (( به نظر شما…؟))

بسیاری از فروشندگان ،خریدار را در مورد محصول خود بمباران اطلاعاتی می کنند:

بدون این که حتی یک بار در باره ی مطلبی نظر او را جویا شوند.

همین رویکرد باعث می شود که رقیب موقعیت بهتری پیدا کند و شما را از میدان به در کند.

بنابر این قیمت بالاتر دلیل حذف شما نیست، شما ارزیابی درستی از موقعیت نکرده اید.

به جرات می گویم خیلی از معامله ها به خاطر طرح پرسش های نابجا و بی سیاستی فروشنده به هم می خورند،نه قیمت ارزان تر رقبا!

پیشنهاد های عملی

برای شروع فهرستی از ده پرسش مهم و تاثیر گذار تهیه کنید.

سپس کنار پرسش هایی که فکر می کنید دیگران هم می پرسند ،علامت بزنید.

اگر کنار هشت پرسش از این ده پرسش علامت خورد،نترسید.

باز هم فکر کنید و پرسش های دیگری بنویسید.

آن قدر به این کار ادامه دهید تا سوال هایی به ذهنتان برسد که احساس کنید نشان دهنده ی ذکاوت، بینش و درک عمیق شماست.

با این روش موفق خواهید شد تا هر رقیبی را از صحنه خارج کنید.

قسمت عمده ای از مذاکره شما باید صرف پرسیدن سوال های درست و گوش کردن به پاسخ های مشتریان شما باشد.

شنونده خوبی باشید و با حوصله سوالات درستی از مشتریان بپرسید و به آن ها با دقت گوش کنید.

اگر سوالات درستی بپرسید ۵۰ درصد مسیر موفقیت فروشتان را قطعی کرده اید.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *