تفاوت بین اعتراض و مردد بودن چیست؟

مردد بودن

کی متوجه می شوید که خریدار نمی خواهد بخرد و اعتراض دارد یا اینکه در تصمیم گیری مردد است؟

خریدار مردد

خریداری مردد است که می گوید:

((می خواهم بیشتر در این باره فکر کنم )) یا (( لازم است با چند نفر مشورت کنم ))

ولی ابراز مخالفت معمولا با چنین عبارت هایی صورت میگیرد:

((قیمت شما خیلی بالاست)) یا (( از محصولی که در حال حاضر استفاده میکنیم،رضایت کامل داریم.))

در هر دو مورد می خواهد بگوید فعلا معامله ای در کار نیست.

شاید تصور می کند ممکن است معامله با شما ضررهایی در پی داشته باشد.

می تواند جای دیگری همین محصول را با مبلغ کمتری خریداری کند.

به شما اعتماد کامل ندارد و یا تصمیم گیرنده ی اصلی او نیست.

پس معلوم می شود نتوانسته اید ارزش محصول خود را نشان دهید و آن را از محصولات مشابه متمایز کنید.

از همه مهم تر این که نتوانسته اید اعتماد کامل مشتری را جلب کنید تا روی محصول و خدمات شما سرمایه گذاری کند.

تسلیم شدن فروشنده

بیشتر فروشنده ها آن قدر ساده لوح هستند که تردید مشتری را به مخالفت او تعبیر می کنند و دست از تلاش بر می دارند.

هر چند از نظر من نقطه مخالفت مشتری، نقطه ای است که فروش شما شروع می شود.

وقتی مشتری مردد است باید بدانید که تمایل به خرید دارد.ولی هنوز تصمیم نگرفته با شما معامله کند.

مردم وقتی می خواهند فروشنده ه ای را از سر باز کنند،یا گوشی تلفن را محکم روی دستگاه می کوبند یا در را با تمام قدرت به روی او می بندند یا محترمانه تر از روش های دیگر می گویند محصول شما به درد من نمی خورد.

همه ی این ها نشان می دهند که به اندازه ی کافی موفق نشده اید توجه آنان را جلب کنید.

اما یک سوال:

آیا در شرایطی که مشتری تردید دارد یا تصمیم میگیرد که با کسی مشورت کند، بیخیال مشتری می شویم ؟

اجازه بدهید این مورد را بیشتر بررسی کنیم.

در حالت کلی برای اینکه بتوانید معامله ای را ببندید باید در سه مورد نمره کامل بگیرید:

نکته اول اینکه مشتری باید عاشق محصولتان شود و به محصولتان نمره کامل بدهد.

نکته دوم اینکه مشتری باید عاشق شما شود و به شما اعتماد کند.

به عبارت دیگر باید به شما هم نمره کامل بدهد.

نکته سوم اینکه مشتری باید عاشق شرکت شما باشد و به آن اعتماد کند.

یعنی اینجا نیز باید به شما نمره کامل دهد.

اگر در هر سه این موارد نمره کامل بگیرید می توانید درخواست خرید بدهید و امیدوار باشید که مشتری خرید می کند.

راه حل

راز موفقیت در این است که با برقراری ارتباطی سازنده،بی اعتمادی آنان را به اعتماد و بی علاقگی آنان را به تمایل تبدیل کنید.

پاسخ نهایی:

معامله با خریداری که مردد باشد راحت تر از معامله با کسانی نیست که بهانه ای برای مخالفت داشته باشند.

باید بدانید که وقتی نمی توانید از مشتری بله بگیرید حداقل از او یک “نه” با دلیل بگیرید.

با تکنیک های مدیریت اعتراضات می توانید نه را به بله تبدیل کنید.

در هر صورت باید بدانید که هر دوی این موارد از نظر من جزو اعتراضات طبقه بندی می شود.

هر دو مورد موانع جدی انجام دادن معامله اند و چنانچه فروشنده مهارت کافی برای بررسی،یافتن دلایل پیدایش آن ها و رفعشان نداشته باشد،معامله ای صورت نمیگیرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *