چطور مناسب ترین زمان و بهترین راه ارائه ی پیشنهاد فروش را تشخیص دهم؟

پیشنهاد فروش

پیشنهاد فروش وقتی موثر است که به شکل درست و در زمان درست ارائه شود.

زمان مناسب

اگر می خواهید فروشی صورت بگیرد،باید به موقع پیشنهاد بدهید.

شاید با خود فکر کنید، این را خودم هم می دانم.

اما سوال مهم تر این است که بهترین زمان پیشنهاد دادن چه وقت است؟

من از کجا بدانم؟

هیچ کس به جز خود شما به عنوان فروشنده نمی تواند تشخیص بدهد.

نکته اینجاست که بتوانید طبق روند جلسه بهترین زمان را تشخیص دهید.

بهترین زمان چه زمانی است

وقتی است که نشانه های تمایل را در خریدار ببینید و احساس درونی خود شما هم موید آمادگی شرایط باشد.

تشخیص این که پیشنهاد را چطور عنوان کنیم،آسان تر از تعیین زمان مطرح کردن آن است.

از آن جا که پیشنهاد دادن یکی از مهم ترین اجزای معامله است،باید با امادگی کامل در مورد آن اقدام کنیم.

زمان مناسب و نحوه ارائه درست پیشنهاد تاثیر مستقیم روی فروش شما دارد.

نکته ی مهم:

پرسش هایی که هرگز نباید در هنگام پیشنهاد فروش طرح کرد از این قرارند :

((چه کار کنم تا این معامله انجام شود؟ ))

(( شما برای انجام دادن این معامله چه انتظاری از من دارید؟ ))

به نظر برخی این پرسش ها توهین آمیز هستند.

از طرفی قروشنده های حرفه ای با هدف ها و وظیفه های خود آشنا هستند.

بعضی از فروشنده ها پیشنهادشان را طوری مطرح می کنند که گویی اهمیت چنذانی برای پاسخ مشتری قائل نیستند.

این عده با شنیدن (( نه)) دست از تلاش بر می دارند ولی فروشنده های حرفه ای همیشه ((نه)) را ((هنوز نه)) تلقی می کنند.

وقتی با ذهنیت “نه مطلق” به موضوع نگاه کنید، راه حلی باقی نمی ماند.

اما زمانی که با ذهنیت “فعلا نه” این کار را می کنید، درک می کنید که همیشه راهی برای تبدیل آن به بله وجود دارد.

بهترین روش ارائه پیشنهاد فروش

می خواهید بدانید چطور پیشنهاد فروش بدهید؟وقتی رو در روی خریدار احتمالی قرار می گیرید،این مورد ها را به خاطر داشته باشید:

  1. بپرسید:

نگرانید که از معامله ما ضرر کنید؟

وقتی از مشتری چنین پرسشی شود،اگر نگران چیزی باشد ان را بروز خواهد داد.

از آنجا که معمولا مورد خاصی وجود ندارد و سکوت می کند ، می توانید فوری بگویید:

((خب پس حالا که چیزی را از دست نمی دهید، لطفا امضا کنید.))

۲٫ بپرسید:

آیا مایلید از خدمات دیگر شرکت ما هم استفاده کنید؟

اگر شما فروشنده ی شرکتی هستید که محصولات متعددی دارد،در ابتدای کار فقط با یک نوع محصول موقعیت خود را تثبیت کنید.

به این کار ایجاد پایگاه می گویند. سخت ترین مرحله در فروش شما همین مرحله است.

به محض اینکه پایگاه را ایجاد کردید، می توانید سراغ موارد دیگر بروید و آنها را معرفی کنید.

در اصطلاح به این کار بیش فروشی گفته می شود.

اما تمرکز اصلی شما باید روی فروش محصول اصلی و مورد هدف شما باشد.

در حاشیه راه را برای معامله های دیگر هموار کنید.

۳٫ به مشتری نشان دهید که مایلید در مراحل بعدی کار هم مشارکت کنید.

به طور مثال، بپرسیدآیا می خواهید ترتیبی بدهید که من هم زمان تحویل جنس حضور داشته باشم؟

یا می خواهید چند نفز از کارمندانتان را آموزش بدهیم؟

یا به نظر شما جلسه های اموزشی را کی برگزار کنیم؟

حل همزمان اعتراضات

۴٫ بپرسید آیا مانعی بر سر معامله با شرکت شما می بیند؟

بگویید: اگر موردی به نظرتان می رسد،بفرمایید تا رفع کنم.

۵٫ اگر به مانع یا مشکلی اشاره کرد،بپرسید:

فقط به خاطر همین یک مورد است که رضایت نمی دهید؟پس اگر این مشکل برطرف شود موافق معامله هستید؟

۶٫ خلاقیت به خرج دهید.

در مدت زمانی که منتظر دریافت جواب مشتری هستید،با یک شوخی جالب اعلام وجود کنید.

به طور مثال،برایش پیامک بزنید و بنویسید:

(با جواب مثبت خود خواب را به چشمان من بازگردان)

(با یک بله ی شما شب تار فروشنده ی بینوا سحر میشود)

نمک بپاشید و پول پارو کنید!

۷٫ شرایطی فراهم کنید که ((نه))گفتن به پیشنهادتان سخت باشد.

به طور مثال، بگویید:

“موافقید که امروز نهار را در خدمتتان باشم؟

می توانیم همانجا بررسی کنیم که انجام خواسته های شما در توان ما هست یا خیر؟این پیشنهاد را می پسندید؟”

چطور است که برای آزمایش،یک نمونه از محصول ما را ببرید.

اگر به کارایی آن و صحت گفته های بنده مطمئن نشدید، لازم نیست هزینه اش را بپردازید،عادلانه است؟))

اگر هیچ یک از مورد های بالا کار ساز نبود:

۸٫ با شوخی کار را تمام کنید.

بگویید:می دانید که با بله گفتن شما هر دوی ما خلاص می شویم؟

نکته ی مهم:

پیشنهادتان را وقتی عنوان کنید که مشتری از نظر روحی در شرایط مساعدی باشد.

یکی از بدترین مکان های ارائه ی پیشنهاد،دفتر مشتری است و بهترین جا سر میز صبحانه،نهار،و یا شامی به میزبانی شماست.

دفتر خودتان و نمایشگاه های تجاری هم در اولویت های بعدی قرار دارند.

پاسخ نهایی:

بهترین نحوه ارائه پیشنهاد فروش، بیان آن با تن صدای خونسرد و منطقی است.

پیشنهاد می کنم برای آشنایی بیشتر با بحث لحن و تن صدا مطلب تنالیته، اسلحه شگفت انگیز را مطالعه کنید.

رمز موفقیت در این است که با حالتی دوستانه و محترمانه پیشنهادتان را عنوان کنید.

مراقب باشید مشتری احساس نکند تحت فشار قرار گرفته و لحنتان آمرانه نباشد.

اگر چنین برخوردی داشته باشید، مشتری احساس خواهد کرد که اهمیتی به او نمی دهید و فقط به فکر پورسانت خودتان هستید.

البته انجام این کارها و ارائه پیشنهاد فروش درست به این راحتی هم نیست.

اما باید یک مورد را عمیقا باور کنید:

برای کسب مهارت چاره ای جز تمرین زیاد ندارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *