نحوه بازاریابی اصولی جهت افزایش فروش
سلام و عرض ادب خدمت شما همراهان گرامی، من جاوید مقدم در این مقاله قصد دارم نکات مهمی در رابطه با نحوه بازاریابی اصولی و آموزش فروش و به دنبال آن افزایش فروش رو به شما عزیزان منتقل کنم.
آموزش نحوه بازاریابی اصولی
از چالش‌های اصلی کسب و کارهای کوچک آموزش صحیح بازاریابی است. بیشترین سوالاتی که در سمینارها و کارگاه‌ها از من پرسیده می‌شود، مربوط به افزایش فروش و نحوه بازاریابی اصولی کسب و کارهاست.
عمدتا افراد به دنبال روش‌های افزایش فروش و بالا بردن سود و درآمد خود از کسب و کارشان هستند. شاید همه‌ی این موارد از جاده‌ی آموزش بازاریابی می گذرند. امروز در بازار تنها دو مفهوم وجود دارد: نوآوری و بازاریابی.
متاسفانه امروزه کسب و کارهای ما و به طور مشخص کسب و کارهای کوچک یا محلی ما ضعف عمده در بازاریابی دارند. همین امر باعث شده اهمیت آموزش بازاریابی بیشتر از قبل باشد.
آموزش صحیح بازاریابی چیست؟
آموزش صحیح بازاریابی برخلاف نظر اکثر افراد، تعدادی تکنیک برای افزایش فروش و سحر و جادو کردن خریدار نیست. آموزش بازاریابی راهکاری برای هیپنوتیزم خریدار و فروش همه چیز به او نیست.
قرار نیست مدیرانی که در زمینه بازاریابی آموزش می‌بینند، فقط در زمینه تکنیک‌های فروش بهبود پیدا کنند. در اصل آموزش بازاریابی درست مربوط به یافتن الگوهای موفقیت در بازار است.
الگوهایی که در اکثر موارد تکنیک نیستند. بلکه ساختارهایی هستند که شما را نه تنها در یک موقعیت خاص و بلکه به صورت پیوسته و بلندمدت به موفقیت واقعی می‌رسانند.
آموزش بازاریابی در واقع آموزش اصولی است که با ساختاربندی کسب و کار و هدف‌گذاری درست راه را برای فروش بهتر و پرسودتر هموار می‌کند.
چرا آموزش صحیح بازاریابی مهم است؟
نکته اصلی که بیشتر در کسب و کارهای کوچک با آن مواجه می‌شوم، این است که برنامه‌ای برای فروش وجود ندارد. به زبان ساده‌تر وقتی از یک کفش فروشی، لباس فروشی، یا یک سوپرمارکت و کسب و کارهای مشابه در مورد فروش می‌پرسیم، مثلا می‌پرسیم که برنامه‌ات این است که این ماه چقدر بفروشی؟
عمدتا جواب مشخصی نمی‌گیریم. این موضوع را بارها تجربه کرده‌ام و هر بار به شیوه‌های متفاوت پاسخ شنیده‌ام.
اما هیچگاه پاسخ درستی نگرفته‌ام. اما برداشت من در اکثر موارد این است که پاسخ افراد این است که :
هر چقدر که شد یا هرچقدر مشتری بیاید، و یا هر چقدر روزی‌مان باشد و …
همین پاسخ‌ها اهمیت آموزش صحیح بازاریابی را مشخص می‌کند. در تمام موارد سرمایه‌گذاری روی بازاریابی، بهترین تصمیم برای افزایش سودآوری و بهترین سرمایه‌گذاری برای افزایش درآمد است.
چطور برای نحوه بازاریابی اصولی آموزش ببینیم؟
شاید مهمترین قسمت این مقاله همین بخش باشد. اینکه چطور باید برای بازاریابی آموزش ببینیم یک بحث است و اینکه اصلا چه آموزشی ببینیم هم، به نوبه خود اهمیت زیادی دارد.
شما به گونه‌ای آموزش ببینید که به صورت سیستمی و در قالب یک الگوی گام به گام و عملی، بازاریابی را به شما آموزش دهد.
سیستمی که بتواند برای هر کسب و کاری مفید باشد. عمده برنامه‌های آموزش بازاریابی تمرکز و توجه را روی تکنیک‌های فروش و برنامه‌های خلاقانه قرار می‌دهند.
اما معمولا کسی در این برنامه‌ها از نظم موجود در برنامه‌های بازاریابی حرفی نمی‌زند. نحوه بازاریابی اصولی به شکلی است که الگوی بازاریابی باید به صورت دقیق برنامه‌ریزی شود، مسیر مشتری در برنامه بازاریابی شما باید مشخص باشد، و اگر بخواهیم دقیق‌تر در مورد این موارد صحبت بکنیم باید برنامه شما شامل موارد زیر باشد:
قیف فروش خود را طراحی کنید
قیف فروش، ابزاری است که به شما اجازه برنامه‌ریزی از آخر به اول را می‌دهد. شما می‌توانید با استفاده از قیف فروش مشتری را راهنمایی کرده و مسیر درست را برای او شکل دهید.
در حقیقت قیف فروش، از نقطه پایان همه چیز را شروع می‌کند. از نظر من این شروع برنامه‌ریزی شما برای بازاریابی و فروش است.
در حقیقت قیف فروش، شما را از نقطه دقیقا چه می‌خواهید به نقطه چه کارهایی باید برایش انجام دهید، هدایت می کند.
به شکل زیر توجه کنید:
این شکل قیف نمونه‌ای از قیف فروش را برای برنامه‌ریزی بازاریابی تلفنی نشان می‌دهد. در این قیف، از مرحله اهداف مالی شروع می‌کنیم و قدم به قدم به عقب برمیگردیم تا به نقطه‌ای برسیم که شروع ارتباط ما با مشتری خواهد بود.
فرض اولیه این ابزار این است که محصول شما کامل شده و در نقطه شروع رساندن به بازار قرار دارد. تمام تصمیمات استراتژیک شما، قبل از این مرحله قرار خواهد گرفت.
وظیفه قیف فروش شما رساندن محصول به دست مشتری نهایی است. پیشنهاد میکنم برای مطالعه بیشتر و آشنایی با نحوه کار با قیف فروش به مقاله قیف فروش مراجعه کنید.
یک برنامه آموزشی خوب برای فروشندگان
اگر به قیف فروش توجه کنید، به یک نکته اساسی می‌رسید. اینکه از نقطه شروع تا نقطه پایان قطر قیف فروش کمتر می‌شود. نسبت این کاهش مستقیما به توانایی تیم فروش شما بر می‌گردد. اینکه فروشنده‌های شما چقدر حرفه‌ای و آموزش دیده باشند، به طور مستقیم روی نسبت‌های کاهش شما در هر مرحله از تیم فروش و هدف نهایی تاثیر می‌گذارد.
من تیم فروش خوب را به ابزاری تشبیه میکنم که مشتری را تا انتهای این مسیر هل می‌دهد. برخلاف تصور اکثر افراد، آموزش فروش و آموزش بازاریابی یکی نیستند، اما به یکدیگر مرتبط هستند.
علاوه بر اینکه تیم شما باید در مورد بازاریابی آموزش ببینند، باید در مورد مهارت‌های فروش نیز آموزش ببینند. هرچقدر تیم آموزش دیده‌تر و حرفه‌ای‌تری داشته باشید، درصد اتلاف بودجه‌های تبلیغاتی شما کمتر خواهد بود.
لازم بذکر است که در کسب و کارهایی که فرآیند دیجیتالی دارند، در کنار تیم‌های فروش نیازمند ساختاری هستند که مشتری را به سمت فروش راهنمایی می‌کنند.
پیشنهاد میکنم برای بهتر جا افتادن این موضوع نیز مقاله‌های آموزش فروش حرفه ای و فروش به شیوه گرگ وال استریت رو مطالعه کنید.
برنامه تبلیغاتی خوبی طراحی کنید
نکته مهم بعدی در نحوه بازاریابی اصولی این است که تمام مسیر قیف فروش در جهت فروش است. اما از اول چه کسی قرار است مشتریان را از دهانه قیف وارد کند.
اولین مرحله قیف، نقطه‌ای است که باید برای رسیدن به مشتریان، توسط تبلیغات در نظر گرفته شود. هدف از تبلیغات برای فروش، این است که مشتری را به ابتدای قیف هدایت کنید.
تمام تبلیغاتی که شما را به یک اقدام دعوت می‌کنند، در جهت انجام این کار طراحی شده‌اند.
این نوع تبلیغات با درخواست یک اقدام از شما، شما را وارد مسیر قیف فروش خود می‌کنند. مثل ارسال یک پیامک، دانلود یک اپلیکیشن، دریافت یک هدیه، دعوت به نمایشگاه یا فروشگاه.
این دقیقا همان کاری است که باید برای قیف فروش خود انجام دهید.
طراحی ارزش پیشنهادی درست
بسیاری از برنامه‌های بازاریابی به این دلیل شکست می‌خورند که روش‌های درستی را برای تبلیغات و بازاریابی استفاده نمی‌کنند.
بسیاری از آنها، از ابتدا ارزش پیشنهادی درستی نداشته‌اند. باید نیازهای مشتری را به درستی بررسی کنید و ارزش پیشنهادی را برای مشتری طراحی کنید که نتواند آن را رد کند.
وقتی محصول را به مشتری معرفی می‌کنید، باید بهترین پیشنهادی باشد که می‌توانید در آن لحظه ارائه کنید. این پیشنهاد باید با انواع نیازهای مشتری همخوان باشد و مشتری باید عاشق پیشنهاد شما شود.
در واقع این پیشنهاد باید یک پیشنهاد ردنشدنی باشد. برای آشنایی کامل با اصول طراحی یک پیشنهاد رد نشدنی عالی، از فصل دوم دوره ققنوس استفاده کنید.
نتیجه‌گیری کلی در مورد آموزش صحیح بازاریابی
وقتی بحث از آموزش بازاریابی می‌شود، شما باید مطمئن شوید که برنامه آموزشی شما تمام این موارد که در مقاله فوق مطرح شد، را پوشش دهد.
تنها به تکنیک‌های فروش و بازاریابی اکتفا نکنید. آموزش صحیح بازاریابی بیشتر از تکنیک به ساختار نیاز دارد. تمام وظیفه شما راحت‌تر کردن کار مشتری است. چه برای حل مشکل، چه برای تصمیم‌گیری و چه برای پیشروی در مسیر قیف فروش شما.
برنامه آموزش بازاریابی شما باید ترکیبی از آموزش‌ها در زمینه‌های مختلف مطرح شده باشد، تا شما را به یک فروش موفق و پرسود برساند.
پاسخ