ترس از فروش

ترس از فروش

ترس از فروش چیست؟

به زبان ساده ترس از فروش یعنی به جای آنکه زمانتان در حال مذاکره با مشتری بگذرانید، در دفتر شرکت می گذرانید.

این اتفاق به همین سادگی می افتد و دلیلش تنها ترس است.

ترس از شکست خوردن، ترس از نادیده گرفته شدن، ترس از نه شنیدن و انواع دیگر ترس ها.

این ترس ها هستند که باعث می شوند نمایندگان فروش بیشتر زمان کاری خود را داخل شرکت بگذرانند.

کمترین زمان به مذاکره ها اختصاص دارند. بقیه زمان صرف کاغذبازی ها و انواع کارهای حاشیه ای می شود.

دلیل این موضوع این است که فروشندگان ترجیح می دهند شرکت را به پناهگاهی برای خود تبدیل کنند.

ترس از فروش در اکثر صنایعی که فروشنده باید به سراغ مشتری برود، وجود دارد.

در این حالت نمایندگان فروس شرکت را پناهگاهی برای خود می دانند و خود را از محدوده خشن و نامطلوب فروش دور نگه می دارند.

چرا مقابله با ترس از فروش مهم است؟

اگر به قیف فروش توجه کنیم، پاسخ دادن به این سوال بسیار ساده است.

چرا که فروش بازی اعداد است و هرچقدر تعداد مذاکرات شما بیشتر باشد، تعداد فروش بالاتر خواهد بود.

بنابر این ترس از فروش به طور مستقیم روی نتایج شما تاثیر می گذارد.

وقتی بلد نباشیم این ترس را کنترل کنیم، خود را به روش های مختلف به اهمال کاری و تنبلی تبدیل می کند.

به مرور زمان تعداد مذاکرات شما کمتر و کمتر می شود تا جایی که درآمد شما به شدت کاهش می یابد.

این موضوع لزوم مقابله با ترس از فروش را بیشتر می کند.

عموما این شکل از ترس از فروش به طرق زیر بروز می کند:

نمایندگان فروش به شرکت می روند، با بچه های دیگر بازی می کنند، ایمیل دریافت می کنند (که نیمی از آنها به هیچ دردی نمی خورد)،

داستانهایی از مشکلات دستگاه قهوه تعریف می کنند و در کل به نظر می رسد که سرشان خیلی شلوغ است.

آنها گاهی اوقات وقتی در حال یادگیری هنر تجارت هستند، پشت میز خوابشان می برد.

استفاده مخرب از تکنولوژی

بعضی از تکنولوژی ها حتی نمایندگان فروش را تشویق می کنند تا در شرکت بمانند ایمیل بهترین وسیله است.

بسیار ساده تر است تا اطلاعات را ایمیل کنیم و اگر هم لازم شد گاهی از تلفن استفاده کنیم.

در واقع هنگام دریافت درخواست برای کسب اطلاعات ، بعضی از فروشندگان بدون هیچ تماس تلفنی، تنها به ارسال یک فکس یا ایمیل قناعت می کنند.

من ترجیح می دهم تا یک ملاقات رو در رو داشته باشم.

با این روش، من حامل و قاصد بسته حاوی اطلاعات درخواست شده هستم.

این روش حرفه ای و ارزان است و توجه بیشتری به آن می شود. امتحان کنید.

اگر طی اولین مکالمه تلفنی خود نتوانستم شخص را ببینم، یک تماس تلفنی دیگر ترتیب می دهم تا او بتواند محصول را ببیند.

در هر صورت در مذاکره مستقیم شما با مشتری، تعداد بیشتری از ابزار ها را در اختیار دارید:

زبان بدن، لحن و تن صدا، کلمات و چهره شما در مذاکره مستقیم به شما کمک می کند.

خود را در دفتر شرکت گرفتار نکنید.

شغل شما این است که از آنجا بیرون بیایید و بفروشید، از غارنشینی هیچ سودی نمی برید.

اخیرا نکته جالب دیگری شنیده ام:

” اگر می خواهی نصف روز خود را از بین ببری نیم ساعت به شرکت برو .”

امنیت شغلی فروشندگان

 تا زمانی که مشتریان شما در حال گفتن انتظارات خود هستند، فروش موفق بستگی به توسعه و مدیریت یک سری مهارت های کامل و بی نقص دارد.

به این نکته توجه کنید، هدف شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که به افکار مشتری خود پی ببرید.

شیوه های خرید متفاوتی ایجاد کنید و روش برقراری ارتباط ، اعتماد و استراتژی های فروش و مذاکره جدید را پیدا کنید.

با این روش در نهایت هم مشتری و هم اهداف شما ارضا خواهند شد.

با این روش فروشندگان امنیت شغلی را برای زندگی خود تضمین می کنند، تا جایی که نمایندگان فروش قدیمی به سرعت تبدیل به دایناسور شده و از بین می روند.

وضعیت فروشندگی در آینده معنای بیشتری پیدا خواهد کرد.

نقش مهارت های فردی و توسعه فردی در موفقیت فروشنده ها بالاتر خواهد رفت.

جبران این خسارت نیازمند اجرا است و موفقیت به وسیله همکاری و کمک حاصل می شود .

چطور به ترس از فروش غلبه کنم؟

از نظر من عمده دلایل ترس، عدم آگاهی یا نداشتن اعتماد بنفس است که خود ریشه در عدم آگاهی دارد.

می توان این عدم آگاهی دانشی یا مهارتی باشید.

یعنی یا نمی دانید، یا نمی توانید.

اگر وارد محیطی شوید که ایده ای ندارید چه چیزی انتظارتان را می کشد، طبیعتا ترس و دلهره به سراغ شما خواهد آمد.

آیا در خانه خود نیز چنین حسی دارید؟

مسلما نه.

هرچقدر بیشتر بتوانید فروش را بشناسید و اقدامات خود را پیش بینی کنید، ترس از فروش کمتر جلوی شما را خواهد گرفت.

من به شما یک مدل زنجیره ای برای فروش خواهم داد که به بالاترین میزان فروشی که فکر می کنید برسید.

اما این مدل تنها زمانی کاربرد دارد که شما روی آن کار کنید.

توجه کنید که این مدل همانند قرص یا کپسول نیست.

هیچ راه ساده و هیچ پیشنهاد افسانه ای وجود ندارد.

این مدل باید به کار برده شود و روی آن کار شود نه یک یا دو بار بلکه در طول هر بار فروشندگی و دریافت هر سفارش فروش.

این مدل همانند یک زنجیر پیوسته است که با توجه به شناخت مشتری از آن استفاده می کنید.

این روند چرخه ای از اقدامات در راستای فروش است که می تواند به شما کمک کند بر ترس از فروش غلبه کنید و به بالاترین فروش ممکن دست یابید.

دیدگاه خود را تغییر دهید ، مشتریان شما بیش از آنچه که به نوشته روی کارت شما اهمیت بدهند به محصولات و خدمات شما توجه می کنند.

هنگامی که روی این مدل زنجیره ای کار می کنیم من به هر دو مورد، یعنی نمایندگان فروش و کارفرمایان فروش رجوع می کنم.

حال می دانم که متوجه شده اید که بین این دو مورد تفاوتهای زیادی وجود دارد.

تفاوت کارفرمای فروش و نماینده فروش

نمایندگان فروش عکس العمل هستند و پیوسته در حال تلاش برای جبران اشتباهات.

در حالیکه کارفرمایان، عمل هستند،

به طوری که همیشه یک گام جلوتر از مشتری خود حرکت می کنند.

متخصصان در امر فروش تنها ارائه گر کسب و کار نیستند بلکه در متن کسب و کار هستند.

ما باید خود را با انتظارات مشتریان هم تراز کنیم.

اعتبار و شهرت فروشندگی در اعتماد ، احترام ،تعهد و دانستن این مطلب است که مردم هستند که از یکدیگر خرید می کنند.

موفقیت حال و آینده به معنای درک تفاوتها در زمینه فروش است.

فروشندگی امروزه خیلی مهم تر و بهتر از پنج سال گذشته شده است.

اگرچه هسته و بنیان اصلی فروشندگی تغییر نکرده اما تغییرات اساسی در لیست بلند بالای مسئولیت ها خود را نشان می دهد.

ما باید مدیریت داشته باشیم و تغییرات را بپذیریم .

نظرات خود را پایین این نوشته با من در میان بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *