بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری

کافیست در گوگل در مورد بازاریابی حضوری جستجو کنید.

با صفحه ای پر از عناوین مختلف، شامل تکنیک های بازاریابی حضوری، نکات بازاریابی حضوری، ترفندهای و … بازاریابی حضوری مواجه می شوید.

اگر اندکی توجه کنید می بینید که محوریت همه ی موارد بالا، راه حل های کوتاه مدت و سریع است که در اکثر مواقع نتیجه بخش نیستند.

علت اصلی این موضوع چیست؟

به خاطر اینکه کاربر به دنبال آسان ترین، کوتاه ترین و موثر ترین راه حل برای مشکل خود است.

سوالی که بوجود می آید این که: آیا اصلا چنین چیزی ممکن است؟

آیا ممکن است شما در شروع بازاریابی حضوری باشید و با این تکنیک ها نتیجه ای بگیرید؟

آیا این موارد شبیه به قرص های لاغری یا روش های ثروتمند شدن یکشبه نیست؟

اجازه بدهید کمی دقیق تر نگاهی به موضوع بیاندازیم.

به عنوان فردی که تا کنون بیش از ۴۰۰۰ نفر را به صورت مستقیم و غیرمستقیم در کارگاه ها یا محصولات و دوره های غیر حضوری آموزش داده ام، ترجیح میدهم کمی دقیق تر موضوع را مورد بررسی قرار دهیم.

بازاریابی حضوری چیست؟

قبل از اینکه بخواهیم تکنیک ها و نکات بازاریابی حضوری را بدانیم، ابتدا باید بدانیم بازاریابی حضوری اصلا چی هست؟

تعریفی که ما اینجا از بازاریابی حضوری ارائه می دهیم، دقیقا همان چیزی است که در بازار و فضای کسب و کار انتظار مشاهده آن را داریم.

بازاریابی حضوری روشی از بازاریابی و فروش است که در آن، فروشنده ها و بازاریابان شرکت، به صورت مستقیم با مشتری ملاقات می کنند و سعی در فروش و جذب مشتری دارند.

اما برای شناخت دقیق تر پیشنهاد می کنم ابتدا واژه ی بازاریابی و فروش را با یکدیگر مقایسه کنیم.

یک اشتباه رایج در جامعه ما این است که تعریف درستی از بازاریابی و فروش نداریم.

عموما در جامعه ما زمانی که مشتری به ما مراجعه می کند، فرض می کنیم که فروش انجام شده است.

زمانی که فروشنده ما به مشتری مراجعه می کند، او را ویزیتور یا بازاریاب می نامیم.

در صورتی که در تعریف درست فروش و بازاریابی، هر دو مورد وظیفه ی فروشنده است.

بازاریابی تمام فعالیت های یک شرکت برای رساندن ارزش به مشتری است.

فروش بخشی از این فرآیند و در واقع زیر مجموعه بازاریابی است.

از آنجایی که بیشتر دوستان به دنبال فروش حضوری هستند، ما برای راحتی بحث از همان لفظ بازاریابی حضوری استفاده خواهیم کرد.

چرا بازاریابی حضوری مهم است؟

اهمیت

دلایل زیادی برای استفاده از بازاریابی حضوری وجود دارد.

معمولا می بینیم که شرکت های کوچک و شرکت های بزرگ هر دو از این روش بازاریابی استفاده می کنند.

شرکت های کوچک عموما به این دلیل از این روش بازاریابی استفاده می کنند که بازاریابی حضوری اثر بخشی بالا و هزینه ی به نسبت پایینی دارد.

از طرفی در بازاریابی حضوری، می توان به صورت مستقیم بازار هدف را انتخاب کرد و مستقیما وارد بازار هدف شد.

به همین دلیل در شرکت های کوچک، استفاده از بازاریابی حضوری مزیت خوبی در بازار به این نوع شرکت ها می دهد.

در شرکت های بزرگ نیز، به این دلیل از بازاریابی حضوری استفاده می شود که میزان ارتباط با مشتریان کنترل شود.

این امر به حفظ مشتریان شرکت و وفادار سازی مشتریان می انجامد.

چطور باید بازاریابی حضوری را یاد بگیریم و مهارت های خود را گسترش دهیم ؟

همانطور که در ابتدای این نوشته شرح دادم امروز دغدغه اکثر دوستان تکنیک ها، ترفند ها و نکات بازاریابی حضوری است.

دلیل اساسی موفقیت های کوتاه مدت یا از ابتدا عدم موفقیت آنها نیز همین است.

متاسفانه همه به دنبال آمپول هستند، بدون توجه به اینکه بعضی از کارها بدون آمپول باید انجام شوند.

این به این معنی نیست که من با تکنیک ها، ترفند ها و تاکتیک ها مشکلی دارم.

در انتهای این مقاله شما را به سمت تعداد زیادی تکنیک هدایت خواهم کرد.

در نتیجه از تکنیک های مذاکره و ترفندهای فروش بی نیاز خواهید شد.

راز موفقیت: ساختار

سختار

اما دغدغه شخصی من این است که حتی اگر تکنیک ها را بدانید، می توانید از آنها استفاده کنید؟

کسی در مورد ساختار صحبت نمی کند و چه در مورد بازاریابی و چه در مورد فروش ضربه اصلی از تکنیک ها وارد نمی شود.

از ساختار غلط یا بهتر بگویم عدم وجود ساختار است که مشکلات بوجود می آیند.

بازاریابی اغلب به عنوان یک کار خلاقانه در نظر گرفته می شود.

اما، موضوع اصلی و عامل موفقیت آن نظم و توالی انجام فرآیندهاست.

همچنان من می خواهم تکرار کنم که من مخالف خلاقیت نیستم، اما این موارد ابزاری است برای رساندن شما به مقصد درست.

شما نمی توانید به صورت خلاقانه در مسیری اشتباه گام بردارید و انتظار رسیدن به مقصد درست را داشته باشید.

بازاریابی حضوری مراحلی دارد که در ادامه شرح خواهیم داد.

در واقع یک بازاریاب موفق در این زمینه مجموعه از مهارت ها، فرآیند ها و ساختارهاست که او را به مشتری می رساند.

اجازه بدهید یک طبقه بندی کوچک در مورد فرآیند مورد نظر داشته باشیم:

فرایند بازاریابی حضوری

  1. پیدا کردن مشتریان و هدف گیری آنها
  2. مراجعه به مشتری
  3. ایجاد ارتباط اعتماد و صمیمیت
  4. پرسیدن سوالات درست و کشف نیازهای مشتریان
  5. ارائه راه حل و معرفی محصول
  6. مدیریت اعتراضات
  7. نهایی سازی فروش
  8. برنامه ریزی برای ادامه روند و فروش های بعدی
  9. پیگیری مشتری و هدایت او برای خرید محصولات مکمل یا محصولات دیگر

اگر بخواهیم فرآیند بازاریابی حضوری را طبقه بندی کنیم، فکر میکنم حداقل طبقه بندی ما به شکل بالا باشد.

پیدا کردن مشتریان و هدف گیری آنها

بازار هدف

اولین گام برای فروش یافتن مشتری مناسب است.

شما می توانید بدون بررسی وارد بازار شوید و سراغ مشتریان بروید.

راه دوم این است که بازارتان را شناسایی کنید، نیازهایشان را تحلیل کنید و محصولتان را با نیازهای آنها سفارشی کنید.

سپس وارد بازار شوید و به مشتریان واقعی بفروشید.

هر دو راه حل امکان پذیر است، اما نیاز نیست نابغه باشید که درک کنید کدام راه حل منطقی تر است.

برای یافتن مشتریان مناسب و برنامه ریزی روند فروش، می توانید از ابزار قیف فروش استفاده کنید.

قیف فروش شما را در ساخت مسیر درست برای مشتریان راهنمایی می کند.

پیشنهاد می کنم مقاله قیف فروش را در این زمینه مطالعه کنید.

قیف فروش

مراجعه به مشتری

اگر من شخصی باشم که برای مراجعه به مشتری برنامه ریزی می کنم، مطمئنا یک مرحله تماس تلفنی را قبل از مراجعه قرار می دهم.

این کار شما را حرفه ای تر نشان می دهد و باعث می شود، مشتری برای شما احترام بیشتری قائل شود.

اگر اطلاعاتی از مشتریان خود ندارید که با آنها تماس بگیرید، می توانید یک مرحله پیش از این قرار دهید.

می توانید افرادی را برای جمع آوری اطلاعات از بازار هدف استخدام کنید. (به شدت توصیه می کنم این کار را انجام دهید.)

زمانی که این کار را انجام می دهید، یک قدم از تمام رقبای خود جلوتر هستید.

مشتریان احترام بیشتری برای شما قائل هستند.

در مواجهه با مشتری حرفه ای تر به نظر می رسید و مسیر هموارتری خواهید داشت.

ایجاد ارتباط، اعتماد و صمیمیت

ایجاد ارتباط

حالا زمان آن رسیده که وارد مذاکره با مشتری شوید.

قبل از اینکه تکنیک ها اهمیت داشته باشند، شما باید بدانید چه می کنید.

اولین مرحله و اولین هدف در مذاکره با مشتری ایجاد ارتباط، اعتماد و صمیمیت است.

اگر مشتری شما را نخرد، محصول شما را نخواهد خرید.

پس اولین چیزی که باید فروخته شود، خود شما هستید.

او باید بتواند به شما اعتماد کند.

به شما علاقه مند شود و احساس کند، این شما هستید که می توانید او را به هدف خود برسانید.

شما در این مرحله دو هدف را دنبال می کنید.

باید از تکنیک های ارتباط موثر استفاده کنید و احساس خوبی در مشتری بوجود آورید.

باید یک دوست جدید برای مشتری باشید که علاقه مند است ارتباط را با شما ادامه دهد.

هدف دوم شما در این مرحله این است که خود را به عنوان متخصص به مشتری بفروشید.

مشتری باید بداند که شما در کار خود تخصص دارید.

اگر کسی قرار است مشتری شما را به هدفش برساند، آن فرد شما هستید.

پرسیدن سوالات درست و کشف نیازهای مشتریان

پرسیدن سوال

از اشتباهات دیگر فروشندگان در فروش و بازاریابی حضوری این است که مستقیما به سراغ معرفی محصول می روند.

محصول را با تمام ویژگی ها معرفی می کنند، بدون آنکه خود آنها یا مشتری بدانند که چرا این اتفاق می افتد.

این مرحله دو نقش اساسی برای شما دارد:

اولی اینکه شما مطمئن می شوید که مشتری به کالای شما نیاز دارد.

نقش دوم این است که مشتری وارد فضای ذهنی شما می شود و شروع به فکر کردن در مورد نیازهایش می کند.

دلیل اینکه در قالب سوال این کار را انجام می دهیم، این است که در سوال مشتری خود به نتیجه می رسد.

اگر همین موارد را ما برای مشتری توضیح دهیم با ما مخالفت می کند.

اما وقتی خود مشتری به این نتایج برسد، با خود مخالفت نخواهد کرد و به دنبال راه حل خواهد بود.

فایده دیگر پرسیدن این سوالات این است که وقتی مشتری جوابی برای آنها ندارد، به دنبال راه حل خواهد گشت.

این نقطه ای است که شما با معرفی راه حل وارد خواهید شد.

ارائه راه حل و معرفی محصول

ارائه راه حل

کار ما به عنوان فروشنده فقط و فقط فروش راه حل هاست.

بهترین فروشندگان دنیا نیز همین کار را کرده اند.

بسیار فرایند ساده است.

مشکل را پیدا کن، راه حل را پیدا کن، راه حل را بفروش.

در مرحله سوالات هدف شما این است که مشتری را به یک مشکل برسانید که راه حلش را نمی داند.

وقتی مشتری به این نقطه رسید، تشنه ی گرفتن راه حل است.

اینجاست که شما با یک راه حل عالی وارد می شوید و تبدیل به فرشته نجات مشتری می شوید.

راه حل را با تکنیک های مربوط به آن ارائه می دهید و سپس به مشتری درخواست خرید می دهید.

مدیریت اعتراضات

مدیریت اعتراضات

آیا پس از طی این مراحل پاسخ همه به پیشنهاد شما مثبت خواهد بود و از شما خرید خواهند کرد؟

مسلما نه.

راه حل شما برای مشتری مثل آمپولی است برای برطرف کردن بیماری.

مشتری راه حل مشکلش را می خواهد، اما همچنان زمان پرداخت پول درد می کشد.

وظیفه شما به عنوان مشتری این است که این درد را درک کنید و به او کمک کنید تصمیم درست بگیرد.

شاید فکر کنید که خود مشتری می داند که باید این کار را انجام دهد.

اما در زمان خرید، تمام تمرکز مشتری روی دردی است که از پرداخت پول ناشی می شود.

پس وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که منطق آمپول را برای مشتری جا بیاندازید.

باید نتایج پس از خرید را به او یادآور شوید و مشکلاتی که حل می شوند را دوباره برای مشتری تکرار کنید.

این روند را طی کنید و در این مسیر از تکنیک های مدیریت اعتراضات استفاده کنید تا نه مشتری به بله تبدیل شود.

نهایی کردن فروش

نهایی سازی فروش

بسیاری از فروشندگان به دلیل ضعف در نهایی کردن فروش، مشتری خود را از دست می دهند.

آنها همه مراحل را به بهترین شکل ممکن پیش می روند، اما به نقطه نهایی سازی که می رسند این کار را درست انجام نمی دهند.

عمده دلیل این موضوع ترس است.

ترس از شکست، ترس از نادیده گرفته شدن، ترس از مسخره شدن، ترس از نه شنیدن و … .

به دلایل مختلف این مورد اتفاق می افتد.

فارغ از اینکه دلیل این موضوع چیست، وظیفه ما به عنوان فروشنده جلوگیری از این مسئله است.

پیشنهاد می کنم برای اطلاعات بیشتر و اثربخشی بیشتر مقاله زیر را در مورد نهایی کردن فروش مطالعه کنید.

نهایی سازی فروش

برنامه ریزی برای ادامه روند و فروش های بعدی

اگر تمام مراحل بالا را به درستی طی کنید و ساختار را به درستی حفظ کرده باشید، به احتمال زیاد مشتری اولین خرید از شما را انجام خواهد داد.

بزرگترین اشتباهی که می توانید در این مرحله انجام دهید، این است که فرض کنید کارتان به اتمام رسیده و سراغ مشتری بعدی بروید.

(کاری که اکثر فروشنده ها انجام می دهند.)

مشتری در این مرحله به سختی به شما اعتماد کرده و در مرحله اول تلاش می کند از شما خرید کوچکی داشته باشد.

این خرید نقش سنجش شما را دارد و برای مشتری مشخص خواهد کرد که آیا می تواند به شما اعتماد کند یا خیر؟

در این مرحله اولا باید به دقت همه چیز را بررسی کنید که هیچ مشکلی وجود نداشته باشد و مشتری به بهترین شکل به خواسته اش برسد.

مورد دوم این است که برنامه ریزی کنید که چطور قرار است با مشتری ارتباط خود را ادامه دهید.

باید فرایندی برای ادامه ارتباط و فروش های بعدی برنامه ریزی کنید.

مشتری در این نقطه به شما اعتماد کرده و نتیجه اعتماد خود را دیده است.

حالا زمان آن است که محصولات و پیشنهادات دیگر را به او ارائه دهید.

خواهید دید که با مقاومت بسیار پایین تری روبرو خواهید شد و به سادگی پیشنهادات شما پذیرفته می شود.

در این مرحله باید برنامه ریزی کنید که چه محصولات دیگری در چه بازه زمانی باید به مشتری فروخته شود.

پیگیری مشتری و ارتباط مستمر

جذب یک مشتری جدید و فروش به او بین ۳ تا ۲۵ برابر حفظ مشتریان فعلی برای شما هزینه دارد.

مهم است بدانید که مشتریان شما دارایی های اصلی شما و سازمانتان هستند.

لذا حفظ ارتباط مستمر با مشتریان و نگهداری آنها بسیار اهمیت دارد.

از نظر من فروشندگان حضوری حداقل باید در ماه یکبار با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند.

این ارتباط می تواند به صورت تلفنی باشد.

اما اگر بتوانید این کار را به صورت حضوری انجام دهید، احتمال فروش یک محصول دیگر به مشتری بسیار بالاست.

مشتریان خود را پیگیری کنید و به طور مستمر برای آنها پیشنهادات جدید داشته باشید.

باشگاه مشتریان تشکیل دهید و برای آنها پاداش هایی را برنامه ریزی کنید.

امروز موفقیت به کسانی می رسد که بتوانند تعداد زیادی مشتری وفادار و راضی داشته باشند.

جمع بندی

ساختاری که عنوان شد، حداقلی است که می توان برای بازاریابی حضوری در نظر گرفت.

تمام مواردی که مطرح شد، مربوط به ساختار بود.

البته که استفاده از تکنیک ها می تواند روند و فرایند های داخلی این ساختار را سریع تر به موفقیت برساند.

اما نکته اساسی این است که اسکلت اصلی شما را ساختارتان تشکیل می دهد.

هرچقدر ساختار قوی تر و منظم تری داشته باشید، شانس بیشتری برای موفقیت بلند مدت و ایجاد سیستم درست در کسب و کارتان خواهید داشت.

در این مقاله فقط مباحث کلی و ساختاری مطرح شد، می توانید با مطالعه مقالات دیگر، تکنیک ها را نیز برای هر کدام از مراحل یاد بگیرید.

همانطور که در ابتدای این نوشته عنوان شد، بنده مخالف تکنیک ها نیستم.

تنها نکته این است که تکنیک ها در ساختار درست نتیجه خود را به درستی نشان خواهند داد.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *